Digitale Transformation des Großhandels

Frühjahr 2012: Der Handelsriese Amazon steigt in den USA mit "AmazonSupply" in den B2B-Handel ein. Anfang 2013 folgt Google mit einem groß angelegten Betatest von "Google Shopping for Suppliers", und Mitte 2016 startet Ebay den B2B-Marktplatz "Ebay Business Supply". Läuten diese neuen Wettbewerber eine neue Ära im Großhandel ein? Oder handelt es sich nur um stark begrenzte Vorstöße in extrem komplexe und fragmentierte Märkte, in denen sich die spezifischen Produkte für einen digitalen Vertrieb nicht anbieten? In denen auch in Zukunft die Präsenz und der (technische) Service vor Ort, spezifisches Know-how sowie die persönlichen Kundenbeziehungen des Außendienstes den Kaufausschlag geben werden?

Fest steht: Die digitale Technik eröffnet dem Großhandel neue Vertriebswege – und Zugänge zu neuen Kundengruppen. Gleichzeitig ändern sich aber auch das Verhalten und die Erwartungen der Kunden grundlegend. Zielgruppen und Vertriebskanäle werden immer komplexer, und auch die Zahlungsströme verändern sich durch neue Geschäftsmodelle. Zusätzlich dringen originär digitale Wettbewerber wie Amazon, Ebay, Mercateo und Alibaba in einzelne Segmente des Großhandels vor und treten mit ihm in direkte Konkurrenz. Diese neuen Wettbewerber durchbrechen dietraditionellen Bande zwischen Produzenten, Großhändlern, Handwerkern, Einzel- und Fachhändlern sowie Verbrauchern und stellen die klassische Aufgabenverteilung im zwei- oder dreistufigen Vertrieb infrage.

Sie bringen häufig umfangreiche Erfahrungen im digitalen B2C-Geschäft mit, haben dadurch einen digitalen Wissens- und Infrastrukturvorsprung und verfügen über hohe Logistikkompetenzen.Auf diese Herausforderungen muss der "klassische" Großhandel zügig reagieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben und sich für die digitale Zukunft fit zu machen. Das Internet bietet auch dem Großhandel  enorme Chancen, seine Kunden besser zu bedienen – das größte Risiko liegt darin, diese Potenziale nicht zu nutzen. Diese Erkenntnis gilt es zu verinnerlichen, um den notwendigen grundlegenden Sinnes- und Strategiewandel anzustoßen und ihn dann entlang der gesamten Wertschöpfungskette umzusetzen.