KI-basierte Vertriebsoptimierung: Use Case für Artificial Intelligence im Großhandel
Seit dem Beginn des Hypes um KI stellen sich mindestens zwei Fragen: Welche KI-Anwendungen bedeuten Mehrwerte für Unternehmen? Und welche KI-Software wird nach dem Ende der Goldgräberstimmung wieder verschwinden? Viele Unternehmen haben in den vergangenen Jahren die Erfahrung gemacht, dass der Einsatz von KI-Tools nur dann produktivitätssteigerndes Potenzial bedeutet, wenn die eigene Organisation entsprechend in den Aufbau von Knowhow investiert, um für das eigene ERP-Setup die beste Use Cases und die besten Lösungen am Markt zu identifizieren.
Vor diesem Hintergrund hat sich der BGA-AK Digitalisierung am 17. September intensiv mit Sales-Prozessen als Use Case von KI-Tools im Großhandel beschäftigt. In einer Onlinesitzung diskutierten fast 60 Teilnehmende den Impulsvortrag von Benedikt Nolte und Matthias Heinrich Morales, Geschäftsführer des KI-Startups „Plato“ (DM Technologies GmbH). Das Unternehmen wird unter anderem von dem erfolgreichen Technologie VC Cherry Ventures unterstützt und hat sich mit seiner KI-Plattform auf Großhandelsunternehmen sowie deren Vertriebsprozesse spezialisiert und bereits einen entsprechenden Kundenstamm aufbauen können.
Im Zentrum des Impulses und der anschließenden Diskussion stand deshalb die Frage, welche Voraussetzungen insbesondere mittelständische Großhandelsunternehmen mitbringen müssen, um KI-Tools effektiv einsetzen zu können. Nach Einschätzung von Morales und Nolte bieten die marktüblichen ERP-Systeme grundsätzlich alle Voraussetzungen für ihres und andere KI-Systeme, da sie auf die bereits vorhandenen Produktstammdaten, Marktdynamiken und Vergleichsanalysen von Kunden setzen und damit eine Absatzsteigerung im Wert von 3-15 Prozent erreichen können. Dies sei hinreichend belegt; unter anderem durch eine Studie von McKinsey (2023).
Jan Peter Coblenz, Vorsitzender des AK Digitalisierung und Geschäftsführer der Brangs+Heinrich GmbH: „Wir sehen derzeit, dass sich KI-Startups zunehmend für den Großhandelssektor interessieren. Das Volumen und die Datenheterogenität im Großhandel sind um ein Vielfaches größer als in den meisten Branchen. Das macht unsere Wirtschaftsstufe hochgradig interessant für den KI-Sektor, dem es in Deutschland und Europa systemisch an Trainingsdaten fehlt. Für den Großhandel wiederum bietet dies viele Chancen mit unterschiedlicher Technologie zu experimentieren und Produktivitätsgewinne durch bessere Analysen ihrer Daten zu erhalten. Ein Durchschnittlicher B2B-Vertrieb ohne KI-Support verbringt nur 35 Prozent seiner Zeit mit dem aktiven Verkaufen. Der Rest wird durch zwar wichtige aber zeitaufwändige Pre- und Aftersales-Prozesse sowie Analysen gebraucht. Die Analyse von McKinsey zeigt, dass ein Vertrieb mit einem wirksamen KI-Tool die Zeit ‚am Kunden‘ auf deutlich über 50 Prozent steigern kann, mit positiven Auswirkungen auf Umsatz und Kundenbindung.“
Und Coblenz weiter: „Die vielen Fragen und kritischen Anmerkungen unserer Mitglieder zeigen auch, wie groß der Forschungsbedarf um KI-basierte Prozesse und Geschäftsmodelle ist. Aus diesem Grund ist künstliche Intelligenz ein Schwerpunkt der neu gegründeten Forschungsvereinigung Großhandel (ForveG). Trotz seiner enormen, volkswirtschaftlichen Bedeutung ist der Großhandel, insbesondere in der Technologieforschung sträflich unterrepräsentiert. Das müssen wir ändern.“


Michael Nitsche
Abteilungsleiter Digitalpolitik
Am Weidendamm 1 a, 10117 Berlin
030 59 00 99 582
michael.nitsche@bga.de

Lieferkettentag 2025
zum tiefgreifenden Wandel globaler Lieferketten
mehr
Parlamentarischer Abend der AG Mittelstand
Digitalminister Dr. Karsten Wildberger und Staatssekretärin Gitta Connemann zu Gast
mehr
2.000 Euro bleiben steuerfrei
Bundeskabinett beschließt Aktivrente
mehr
Kennzeichnungspflichten für KI-generierten Content
BGA Lunch Talk
mehr
Industrieproduktion ist eingebrochen
Die Auftragseingänge sanken bereits zum vierten Mal in Folge.
mehr
VDKL-ENERGIEFORUM am 30. Oktober 2025
Das Webinar ist für VDKL-Mitglieder unentgeltlich.
mehr
BGA in Ghana – Verbandsarbeit mit Wirkung
von Datenmanagement bis Öffentlichkeitsarbeit
mehr
Zweiter Mittelstandsmonitor erschienen
AG Mittelstand mahnt Strukturreformen an
mehr
Abschottung ist keine Lösung
Protektionismus ist ein Reflex – aber keine Strategie.
mehr
Lieferkettentag 2025
Serap Güler und Tilman Kuban diskutieren mit Wirtschaft über Lieferketten.
mehr
Die neue Digitalisierungs- und Innovationsförderung der KfW
Gemeinsames Webinar der KfW und des BGA
mehr
Mitgliederversammlung der Forschungsvereinigung Großhandel am 22. September
Thomas Reichmann neu im Vorstand
mehr
WAA diskutiert Selbstversorgung und Versorgungssicherheit
259. Sitzung des Wirtschaftsausschusses für Außenhandelsfragen (WAA) beim BMLEH
mehr
CBAM: Omnibuspaket verabschiedet
Weiteres BGA-Webinar im Angebot
mehr
Bürokratieabbau beim LkSG eingeleitet
Gesetzentwurf zur Novellierung beschlossen
mehr
Großhandel: Schlechte Stimmung – schwache Umsatzentwicklung
Die Stimmung im Großhandel hat ein tiefes Tal durchschritten und zeigt erste Signale einer leichten Aufhellung.
mehr
Nur erhalten oder in die Zukunft investieren?
LOAD – Logistik, Optimierung, Automatisierung, Digitalisierung
mehr
BGA-Mitgliederversammlung mit Gitta Connemann
ForveG verleiht erstmals Preis für exzellente Nachwuchsforschung.
mehr
Befreiung aus dem Würgegriff der Regulierung
Unternehmen benötigen Entlastungen.
mehr
LOAD 2025 - Bilder
Unter dem Motto "Moderne Infrastruktur: Nur erhalten oder in die Zukunft investieren?" genossen die vielen Gäste die vielseitige Veranstaltung.
mehr