KI-basierte Vertriebsoptimierung: Use Case für Artificial Intelligence im Großhandel

Seit dem Beginn des Hypes um KI stellen sich mindestens zwei Fragen: Welche KI-Anwendungen bedeuten Mehrwerte für Unternehmen? Und welche KI-Software wird nach dem Ende der Goldgräberstimmung wieder verschwinden? Viele Unternehmen haben in den vergangenen Jahren die Erfahrung gemacht, dass der Einsatz von KI-Tools nur dann produktivitätssteigerndes Potenzial bedeutet, wenn die eigene Organisation entsprechend in den Aufbau von Knowhow investiert, um für das eigene ERP-Setup die beste Use Cases und die besten Lösungen am Markt zu identifizieren.

Vor diesem Hintergrund hat sich der BGA-AK Digitalisierung am 17. September intensiv mit Sales-Prozessen als Use Case von KI-Tools im Großhandel beschäftigt. In einer Onlinesitzung diskutierten fast 60 Teilnehmende den Impulsvortrag von Benedikt Nolte und Matthias Heinrich Morales, Geschäftsführer des KI-Startups „Plato“ (DM Technologies GmbH). Das Unternehmen wird unter anderem von dem erfolgreichen Technologie VC Cherry Ventures unterstützt und hat sich mit seiner KI-Plattform auf Großhandelsunternehmen sowie deren Vertriebsprozesse spezialisiert und bereits einen entsprechenden Kundenstamm aufbauen können.  

Im Zentrum des Impulses und der anschließenden Diskussion stand deshalb die Frage, welche Voraussetzungen insbesondere mittelständische Großhandelsunternehmen mitbringen müssen, um KI-Tools effektiv einsetzen zu können. Nach Einschätzung von Morales und Nolte bieten die marktüblichen ERP-Systeme grundsätzlich alle Voraussetzungen für ihres und andere KI-Systeme, da sie auf die bereits vorhandenen Produktstammdaten, Marktdynamiken und Vergleichsanalysen von Kunden setzen und damit eine Absatzsteigerung im Wert von 3-15 Prozent erreichen können. Dies sei hinreichend belegt; unter anderem durch eine  Studie von McKinsey (2023).

Jan Peter Coblenz, Vorsitzender des AK Digitalisierung und Geschäftsführer der Brangs+Heinrich GmbH: „Wir sehen derzeit, dass sich KI-Startups zunehmend für den Großhandelssektor interessieren. Das Volumen und die Datenheterogenität im Großhandel sind um ein Vielfaches größer als in den meisten Branchen. Das macht unsere Wirtschaftsstufe hochgradig interessant für den KI-Sektor, dem es in Deutschland und Europa systemisch an Trainingsdaten fehlt. Für den Großhandel wiederum bietet dies viele Chancen mit unterschiedlicher Technologie zu experimentieren und Produktivitätsgewinne durch bessere Analysen ihrer Daten zu erhalten. Ein Durchschnittlicher B2B-Vertrieb ohne KI-Support verbringt nur 35 Prozent seiner Zeit mit dem aktiven Verkaufen. Der Rest wird durch zwar wichtige aber zeitaufwändige Pre- und Aftersales-Prozesse sowie Analysen gebraucht. Die Analyse von McKinsey zeigt, dass ein Vertrieb mit einem wirksamen KI-Tool die Zeit ‚am Kunden‘ auf deutlich über 50 Prozent steigern kann, mit positiven Auswirkungen auf Umsatz und Kundenbindung.“

Und Coblenz weiter: „Die vielen Fragen und kritischen Anmerkungen unserer Mitglieder zeigen auch, wie groß der Forschungsbedarf um KI-basierte Prozesse und Geschäftsmodelle ist. Aus diesem Grund ist künstliche Intelligenz ein Schwerpunkt der neu gegründeten Forschungsvereinigung Großhandel (ForveG). Trotz seiner enormen, volkswirtschaftlichen Bedeutung ist der Großhandel, insbesondere in der Technologieforschung sträflich unterrepräsentiert. Das müssen wir ändern.“